Ajax staat aan de vooravond van mogelijk de drukste transferperiode in jaren. Een belangrijke taak is weggelegd voor de technische leiding van Ajax, al heeft ook de financieel directeur van de Amsterdamse club - Susan Lenderink - een belangrijke rol in onder meer de transfer- en contractonderhandelingen. Wat voor rol heeft zij precies en wat voor werkzaamheden verricht Lenderink nog meer bij Ajax? Een analyse.

Lenderink (44) werkt sinds de zomer van 2019 als financieel directeur bij Ajax. Daarvoor studeerde zij Accountancy aan de Universiteit van Amsterdam, waarna ze haar carrière startte als accountant bij PricewaterhouseCoopers. In 2003 stapte Lenderink over naar de Bijenkorf, waar ze in 2012 uiteindelijk financieel directeur werd.

Dat Lenderink bij een voetbalclub zou werken, had ze eigenlijk nooit gedacht. ‘Laat staan bij Ajax. Ik zat al zo lang in de retailsector, bij een van de mooiste bedrijven van de branche’, vertelde ze vorig jaar in een interview met De Gelderlander. Lenderink merkt direct enkele verschillen op tussen haar werk bij de Bijenkorf en Ajax. ‘Bij de Bijenkorf werkte ik met een selecte doelgroep met meerdere merken voor één bepaald segment. Dat is niet te vergelijken met werken in het voetbal. Ajax is van breed maatschappelijk belang. Kijk alleen al naar de media. Elke dag staat Ajax in de spotlights.’

Bovendien is er een groot verschil in het aantal en de mate van transacties, zo legt Lenderink uit. ‘Bij de Bijenkorf gaat het over miljoenen transacties van honderden euro’s, bij Ajax over honderden transacties van miljoenen’, verklaart ze het verschil.

Bij Ajax is Lenderink, waar ze een contract heeft tot medio 2026, als financieel directeur nu verantwoordelijk voor de juridische en financiële afwikkeling van transfers rondom de Amsterdamse club. Net als op het voetbalveld is het doen van transfers rondom Ajax ook een teamprestatie, zo legde Lenderink al eens uit. Eerst werkte ze samen met de inmiddels vertrokken directeur Marc Overmars, nu is er samenwerking met het technische duo Gerry Hamstra en Klaas-Jan Huntelaar.

Lenderink maakt er geen geheim van dat ze graag op de achtergrond opereert en zodoende ook weinig interviews geeft. Het is aan anderen om op de voorgrond te treden, zo vindt ze. ‘Op financieel gebied heb ik carte blanche. Edwin en Marc hoef ik echt niks over voetbal te vertellen. Hun staat van dienst spreekt voor zich.’

Rol van Lenderink bij transfers

In de afgelopen jaren kregen Overmars en de scouts van Ajax veel lof omtrent de transfers van Ajax, terwijl de rol van een financieel directeur vaak onbesproken blijft. Is dat terecht? Eigenlijk niet. Waar in het verleden Jeroen Slop betrokken was bij de transfers van Ajax is Lenderink dat nu ook. Een groot onderdeel van de kosten bij Ajax zijn de loonkosten en de transferbedragen die de club moet betalen voor nieuwe spelers. Simpel gezegd: de mensen van de technische afdeling binnen de club gaan op zoek naar nieuwe spelers, waarna de financieel directeur bepaalt of het aantrekken van een nieuwe speler binnen het budget van de club past. Belangrijk om hierbij te weten is dat een directeur niet in zijn of haar eentje zal bepalen of een speler wel of niet naar Ajax komt. Uiteindelijk beslissen de directieleden als team of een transfer wel of niet door kan gaan. Daarbij is ook een rol weggelegd voor de Raad van Commissarissen als toezichthoudend orgaan.

Op het moment dat Ajax een speler wil aantrekken, worden de onderhandelingen met de tegenpartij altijd gevoerd door zowel de technisch- als de financieel directeur. Een technisch directeur bepaalt, mede aan de hand van de scoutingafdeling en informatie vanuit de zaakwaarnemers, of een speler goed genoeg is voor Ajax en kan logischerwijs de waarde van een voetballer beter inschatten. Een financieel directeur toetst vervolgens of het aantrekken van die nieuwe speler past binnen het juridische en financiële kader. Bepaald moet worden hoe hoog de transfersom mag zijn, welk salaris bij een speler past, hoe hoog het doorverkooppercentage moet zijn, hoe hoog de individuele bonussen zijn, hoe een speler past binnen de collectieve premieregeling en hoe hoog de beloning is voor een zaakwaarnemer bij een transfer. Ook is de lengte van een contract van belang en de inschatting of een speler tijdens de contractperiode juist nog veel meer waard kan worden, of dat juist geen transferopbrengst voor de toekomst moet worden begroot. Vervolgens gaat men onderhandelen en dat proces gaat soms heel snel, al kan het ook langer duren. Er moeten afspraken gemaakt worden met clubs en zaakwaarnemers en dus kan het zomaar zo zijn dat er drie of vier contracten overeen gekomen moeten worden.

Zeker tijdens een transferperiode worden veel spelers gelinkt aan Ajax. De club zelf reageert pas als een deal officieel is. De club gaat eigenlijk nooit in op geruchten en dat heeft voor een groot deel ook te maken met het feit dat Ajax beursgenoteerd is en de club moet oppassen met het verspreiden van koersgevoelige informatie. Rondom geruchten is een belangrijke rol weggelegd voor zaakwaarnemers. Soms staan spelers helemaal niet op de radar bij Ajax, al zou een zaakwaarnemer dat wel graag willen. Op die manier beïnvloeden zij de markt van vraag en aanbod.

Ook buiten de transferperiodes om gaat het spelersbeleid bij Ajax altijd door. Ajax moet bepalen welke talenten er vanuit de jeugdopleiding en Jong Ajax rijp genoeg zijn voor een plaats in het eerste elftal. Op die manier kan men bepalen voor welke posities gezocht moet worden naar versterkingen. Daarnaast weet men ook welke spelers de potentie hebben om een transfer te maken. Ajax is zodoende continu bezig met spelersbeleid en op die manier is het elk jaar weer een puzzel die in aanloop naar een nieuw seizoen opgelost moet worden.

Tegenover Voetbal International gaf Lenderink in januari 2021 een inkijkje in haar samenwerking met - toen nog - Overmars. ‘Soms zegt Marc tegen mij: “We zijn met Pietje of Jantje bezig, wat denk je ervan?” Jeetje, geen flauw idee. Soms heb ik niet eens van die speler gehoord. Laat staan dat ik daar een prijskaartje aan kan hangen. Dat is ook niet mijn taak. Ik moet beoordelen of de aankoop past binnen de budgetten. Is het qua loonkosten te verantwoorden?'

Lenderink legde destijds uit dat ze in de onderhandelingen haar inbreng heeft. ‘Want er zijn financieel veel details waarmee je kunt spelen’, zei ze destijds. ‘Daarmee kan ik het resultaat beïnvloeden. Marc zet op hoofdlijnen de deal uit en vervolgens adviseer ik hem over welke weg we financieel het best kunnen bewandelen. Naar afspraken gaan we altijd samen. Het gaat om grote bedragen en achteraf wil je geen welles-nietes-spelletje. Als Marc en ik het op hoofdlijnen hebben beklonken, dan werkt de juridische afdeling de contracten verder uit. Zo komt een deal tot stand.'

Hoe kwam de transfer van Tadic tot stand?

In veel gevallen reist Ajax dus af naar de club van de speler die het wil inlijven. In de coronaperiode werden veel onderhandelingen via een videoverbinding of telefonisch gedaan, maar in normale tijden onderhandelt men het liefst op locatie. Een mooi voorbeeld is de transfer van Dusan Tadic. In het voorjaar van 2018 reisden toenmalig directeuren Overmars en Slop af naar Southampton, waar de Serviër destijds speelde, en naar Zwitserland, waar de zaakwaarnemer van Tadic verblijft.

Voordat het zover was, moest er eerst het nodige voorwerk verricht worden. Zo moest men bij Ajax eerst bepalen wat een speler als Tadic moet kosten, wat hij moet gaan verdienen en wat zijn zaakwaarnemer voor beloning krijgt. Dat voorstel van de Ajax-directie moet eerst worden goedgekeurd door de Raad van Commissarissen van Ajax. Bij het voorstel horen ook scoutingsrapporten van een speler. Denk daarbij aan vragen als: Waarom past deze speler bij Ajax? Wat voegen zijn voetbalkwaliteiten toe? Hoe is deze speler op mentaal gebied? Pas bij een akkoord, en de RvC weet dat er af en toe haast bij komt kijken, kan de directie gaan onderhandelen.

Dat toenmalig Ajax-trainer Erik ten Hag Tadic al kende speelde een enorm belangrijke rol in de transfer. Zeer waarschijnlijk is Ten Hag de reden geweest dat Tadic naar Ajax kwam. De oefenmeester deed het voorwerk, waarna de directie bij de zaakwaarnemer en de club (Southampton) moest onderzoeken of hij wilde komen. Ongeveer een maand na het eerste contact kwam er uiteindelijk een akkoord tussen beide clubs. Eigenlijk wilde Southampton Tadic helemaal niet laten gaan, maar toen de Serviër zelf graag de stap wilde maken en Ajax ook afreisde naar Southampton, kwam het toch tot een akkoord. Met alleen contact via de mail had deze transfer mogelijk nooit doorgegaan.

Waarom ketste de transfer van Bergwijn af?

Een transfer vindt niet altijd doorgang, zo bleek afgelopen januari nog maar eens. Het is geen geheim dat Ajax Steven Bergwijn graag wilde overnemen van Tottenham Hotspur. Het verschil tussen vraag en aanbod tussen beide clubs of tussen club en speler bleek echter te groot en bovendien kun je je afvragen of Bergwijn wel zo zeker van een basisplaats bij Ajax zou zijn geweest. Met Tadic en Antony als concurrenten op de flanken zou de concurrentie zwaar zijn geweest en ook dat speelt als vanzelfsprekend mee in de beweegredenen van Ajax om wel of niet diep in de buidel te willen tasten.

De directie van Ajax is verantwoordelijk voor het beleid van de club, zowel op sportief als op financieel gebied. Hoewel Ajax er op financieel gebied goed voorstaat, zijn er nog altijd grenzen. Eerder liet Overmars al weten dat er wat betreft de transfer van Bergwijn een mismatch zat tussen wat er door Tottenham Hotspur gevraagd werd en wat Ajax kon betalen. Het besluit om de onderhandelingen stop te zetten is dan ook een besluit geweest namens de gehele Ajax-directie.

In de periode dat de transfer van Bergwijn afketste, werd geschreven dat Lenderink Ajax ‘in de houdgreep’ zou houden. Zoals eerder al werd beschreven, worden alle besluiten als directie genomen. Het is niet zo dat één directielid iets kan bepalen. Het zou immers niet goed zijn als Ajax van één directeur afhankelijk zou zijn. In theorie kan het zo zijn dat een technisch directeur een speler graag wil aantrekken, maar in de praktijk kan het financieel niet haalbaar zijn om die speler te halen. Er zijn ook situaties geweest waarbij de RvC op de rem trapte, waardoor transfers geen doorgang konden vinden. Het besluit om Bergwijn niet aan te trekken, werd dan ook gezamenlijk genomen en niet door één directielid.

In die periode, en eigenlijk nu nog steeds, speelden de gevolgen van de coronacrisis zeker een rol. Daarnaast kun je je afvragen of Bergwijn basisspeler zou zijn geweest bij Ajax. Bergwijn is bovendien geen speler die naar Ajax komt om op de bank te zitten en dus nam Ajax ook die beweegredenen mee in zijn overweging. Kortom: niet alleen het financiële plaatje moet kloppen, maar ook wat betreft het sportieve plaatje moet er een match zijn.

Garanties enorm belangrijk bij transfers

Bij Ajax wil men absoluut geen risico’s nemen met betalingen. Een transfersom wordt vaak niet in één keer betaald, maar in termijnen. Zeker als het gaat om enorm hoge bedragen. In dat geval wordt de transfersom in termijnen betaald. Ajax heeft als beleid dat er een bankgarantie moet zijn, zodat de club zeker weet dat het, het geld binnenkrijgt.

In een interview met Voetbal International legde Lenderink uit dat er in sommige gevallen een derde partij om de hoek komt kijken. Deze voetbalclubs doen aan factoring. Dit zijn financiële instellingen die bereid zijn het risico te dragen en het te incasseren bedrag in feite opkopen. In ruil voor een percentage van de taart schieten zij de volledige transfersom voor. ‘Daar maakt Ajax ook gebruik van’, zei Lenderink. Bij een dergelijke constructie is Ajax niet meer afhankelijk van pakweg FC Barcelona dat een volgende termijn moet overmaken. ‘Als je zo’n bedrijf ertussen zet, staat het geld ook meteen op de rekening. Daarmee kan je vervolgens zelf weer aan de slag op de markt. Zeker nu met corona mogen we onze handen dichtknijpen dat we alles gewoon hebben geregeld met keiharde garanties.’

Kan Ajax zich miskopen en een seizoen zonder Champions League permitteren?

Net als bij iedere andere club slagen ook niet alle aankopen bij Ajax. Om diverse redenen kan het zo zijn dat een speler, ondanks een enorm lang en uitgebreid voortraject, niet weet te slagen bij de Amsterdamse club. Zo’n speler wordt dan al snel een miskoop genoemd, zeker als er veel geld voor is betaald. In dergelijke gevallen - men noemt spelers die mislukken ook wel bleeders - is het aan Ajax de taak om de schade beperkt te houden.

Toch is het geen ramp voor Ajax als er een keer een misser tussen zit. De club verkoopt normaliter iedere zomer een speler voor veel geld en zodoende kan Ajax zich af en toe een miskoop veroorloven, wat echter niet wil zeggen dat de club maar lukraak spelers kan kopen.

Bovendien is het voor Ajax - gezien de huidige uitgaven van de club - belangrijk om ieder jaar in de Champions League uit te komen. De club zou echter een jaartje zonder de inkomsten uit het toernooi kunnen. De club kent een goede solide basis met een sterk eigen vermogen. Wel zal Ajax maatregelen moeten nemen en hier en daar wat bijsturen.

Uitgaande transfers zijn eveneens belangrijk. Deze zijn voor Ajax een belangrijke levensader. Waar Ajax relatief weinig tv-gelden krijgt, is dat in het buitenland wel anders. Dat kan nu in het voordeel van Ajax zijn. In de coronaperiode werd er weinig geld rondgepompt op de transfermarkt, maar de kans is groot dat dat deze zomer anders zal zijn. De buitenlandse clubs krijgen weer inkomsten uit kaartverkoop én de tv-gelden, waardoor de molen op de transfermarkt in principe weer moet gaan draaien.

In de coronaperiode was het doen van transfers echter geen gemakkelijke taak en juist in die periode begon Lenderink aan haar avontuur bij Ajax. In de voetbalwereld vonden een paar grote transfers plaats, maar in zijn totaliteit bleef het eigenlijk rustig. Voor Lenderink was het dan ook een zware taak om als nieuwkomer bij Ajax juist in de coronaperiode de financiële huishouding van de club te bestieren. Een groot deel van de inkomsten viel weg en daarnaast moest Lenderink naar de overheid voor het compenseren van de salarissen van de medewerkers (niet de spelers) van Ajax.

Contractonderhandelingen belangrijk onderdeel

Een financieel directeur helpt niet alleen mee bij het doen van transfers, maar ook rondom de contractonderhandelingen bij spelers die al voor de club spelen. Net als voor de technisch directeur zit ook de financieel directeur met vragen als: moet je wel of niet verlengen of moet je wel of niet verkopen? Duidelijk is dat Ajax niet te ver wil gaan betreffende het salaris, de club heeft immers een bepaald salarishuis. Ajax heeft bij bepaalde spelers altijd de wens om te verlengen, maar in sommige gevallen eist de speler te veel tekengeld. In dat geval is het voor Ajax lastig om daar een businesscase voor te maken. Belangrijk daarbij is ook hoeveel restwaarde een speler heeft. Bij de ene speler, die veel restwaarde vertegenwoordigt, wil Ajax er alles aan doen om een contract te verlengen, terwijl dit bij een speler met een lage restwaarde (vaak bij oudere spelers) minder prioriteit geniet.

Een contract wordt opgesteld door een jurist, die dat in overeenstemming doet met de financieel én technisch directeur. De fiscale aspecten in een contract liggen bij de financieel directeur. Bij iedere voetbalclub is het zo dat er spelers zijn die meer verdienen dan een ander. Daar heeft iedere speler ook vaak vrede mee en dus liggen de problemen in de voetballerij vaak in het premiestelsel.

Ajax werkt met een collectief premiestelsel en in dat geval moet je tijdens de onderhandelingen voet bij stuk houden dat iedere speler dezelfde premie krijgt. Spelers krijgen dezelfde premies voor bijvoorbeeld het veroveren van de landstitel en overwintering in de Champions League. Als de ene speler meer krijgt dan een ander, zou er snel een revolutie gaande kunnen zijn. Zijn er dan helemaal geen verschillen? Jawel. Een speler met een contract als volwaardig speler van het eerste elftal krijgt een hogere premie dan een speler met een jeugdcontract.

Daarnaast komt het bij Ajax geregeld voor dat er spelers in de A-selectie actief zijn met een aflopend contract. En altijd rijst de vraag: moet Ajax deze speler nog wel opstellen? In dat geval is er een spanningsveld tussen de korte en de lange termijn. Een trainer zal altijd willen presteren en om die reden zijn beste spelers, ongeacht de contractsituatie, willen opstellen. Een technisch directeur bepaalt uiteindelijk of een speler mag spelen of niet, al kan een financieel directeur uiteraard wel invloed uitoefenen. Wat als een speler namelijk zo belangrijk is voor Ajax en plaatsing voor een volgende ronde in de Champions League op het spel staat? De vraag stellen, is hem beantwoorden.

Waar bestaat het takenpakket van een financieel directeur nog meer uit?

De rol van een financieel directeur speelt zich meer op de achtergrond af, maar dat wil niet zeggen dat deze rol minder belangrijk is. Bij Ajax is Edwin van der Sar algemeen verantwoordelijk, zijn Hamstra en Huntelaar gericht op het presteren en ontwikkelen op voetbalgebied en Menno Geelen is commercieel verantwoordelijk. De mensen binnen de financiële afdeling kunnen worden gezien als de enablers.

Binnen deze financiële afdeling gaat het uiteraard over de financiën, maar ook over de allocatie van middelen naar afdelingen, de juridische zaken (rondom spelers, maar ook bijvoorbeeld leveranciers) en ICT. Alle informatie en persoonsgegevens moet beschermd zijn en mogen als vanzelfsprekend niet gehackt worden. Daarnaast moeten scouts kunnen rapporteren via de apps en moet men bij Ajax van alles meten en weten over de spelers.

Lenderink is bij Ajax ook verantwoordelijk voor de HR, oftewel de personeelszaken. Denk hierbij aan de regelgeving omtrent beloning, waardering en successieplanning. In de afgelopen periode zijn er omtrent Ajax veel dingen gebeurd die men liever niet had zien gebeuren. Denk aan het vergeten vinkje van Sébastien Haller, de arrestatie van Quincy Promes, het dopinggebruik van André Onana, het laten overvliegen van spelers die besmet waren met het coronavirus en de affaire rondom Overmars tot slot: het zijn zaken waar je als directie van de club wel, maar tegelijkertijd ook geen tot weinig invloed op hebt. De directie van Ajax evalueert al deze zaken en probeert het dan ook casus voor casus te bekijken. Dit risicomanagement valt ook onder het kopje van de financieel directeur.

Daarnaast is Lenderink als financieel directeur verantwoordelijk voor de boekhouding. Als financieel directeur dient ze maandelijks de Raad van Commissarissen te rapporteren en daarnaast moet de beurs eens in het halfjaar gerapporteerd worden.

Tot slot dient Lenderink haar relatie met de pers te onderhouden. Net als haar voorganger Slop zien we ook Lenderink nauwelijks terug in de media. Je moet er immers voor waken dat je op bepaalde zaken terug moet komen. De financieel directeur verschijnt dan ook eigenlijk alleen in de media als dat nodig wordt geacht. Vaak is dit het geval rondom (financiële) jaarverslagen van Ajax. De jaarcijfers moeten vaak van uitleg worden voorzien en dan doet de financieel directeur van de Amsterdamse club zijn of haar zegje.

Aanhaken bij de Europese top

Het werk van Lenderink is onderdeel van het doel van Ajax: aanhaken bij de Europese top. Het is niet zo dat het voor haar alleen maar hopen is dat Ajax de Champions League haalt en dat een transfer goed uitpakt. ‘Er is wel wat meer invloed. Van mij wordt verwacht dat ik de strategie mede bepaal’, zei ze onlangs in een interview met Voetbal International.

‘Met Menno Geelen ben ik continu bezig met zoeken naar nieuwe businessmodellen. Denk aan partnerships in het buitenland, zodat je minder afhankelijk wordt van alleen de sportieve prestaties’, ging Lenderink verder. ‘Het gaat nu goed, maar er kan ook een minder jaar tussen zitten. Ons kostenniveau is hoog, dus de scenario’s moeten wel klaarliggen, zodat we niet direct onze ambities hoeven los te laten als we één of twee jaar geen Champions League spelen. Er moet dan voldoende buffer zijn om geen concessies te hoeven doen aan de kwaliteit van het voetbal en de jeugdopleiding. Dat is een grote verantwoordelijkheid, al ben ook ik natuurlijk deels afhankelijk van hoe het balletje rolt.’

De komende periode wordt hoe dan ook enorm interessant voor Lenderink. Voor het eerst sinds het uitbreken van het coronavirus lijkt het deze zomer weer enigszins ‘normaal’ te worden op de transfermarkt. Het geld zal moeten rollen en de vraag is welke spelers bij Ajax zullen blijven, welke spelers zullen vertrekken en welke spelers zullen worden aangetrokken. Het is waar Lenderink drie jaar geleden onder meer voor naar Ajax is gekomen: een prachtige uitdaging in de aankomende zomer wacht.

Bart Veenstra (Twitter: @Bart_Veenstra | e-mail: b.veenstra@ajaxshowtime.com)